最後通牒ゲーム

最後通牒ゲーム

最後通牒ゲームと言う言葉を聞いたことがありますか？

人間を含めた動物は、論理的な行動をしない事を証明するゲームです。

まずはどのようなゲームなのか説明するので、皆さんもゲームに参加したつもりで考えてみてください。

 

ゲームのルール

・二人ペアで行います。
・ゲームに参加した、一人（Ａさんとします）に10,000円を渡します。
・もう一人（Bさんとします）は、Ａさんがいくら貰ったかを知っています。
・Ａさんは受け取ったお金からＢさんに好きな金額を分配します。
（1円以上であればいくらでも構いません）
・Ｂさんがその金額に納得したら、Ｂさんは提示された金額を受け取ります。
・Ａさんは差し引きした金額を受け取ります。
・Ｂさんが納得しなければ、ＡさんもＢさんもお金は受け取れません。

シンプルなルールのゲームですね。

それでは、皆さんはどのような行動をとるか考えてください。

Ａさんの立場ならいくら分配しますか？

Ｂさんの立場なら、分配される金額に対してどんな行動をとりますか？

 

論理的な行動をとった場合

このゲームで論理的な行動をとった場合、
・ＡさんはＢさんに1円を分配する事を提案する。
・Ｂさんは分配の提案（1円）を受け入れて、1円手に入れる
・Ａさんは残額の9,999円を受け取る。

と言う行動になります。

そんなの論理的じゃない！

と思った方も多いと思います。

しかし、ＡさんとＢさんが各自の受け取る金額が最大になる事を考えると、「ＡさんからＢさんに1円分配を提案し、Ｂさんはそれを受け入れるのが最大の収益となるのです」

理由を見ていきましょう。

Ａさんの場合

Ａさんの立場で考えると、Ｂさんに渡す金額が少なければ少ないほど、自分の受け取る金額が多くなります。

1円以上渡すと言うルールがあるので、Ｂさんに1円を提案します。

Ａさんは1円を提案する事が、論理的に最大の収益を得る事になります。

Ｂさんの場合

Ｂさんの立場で考えると、金額の決定権はないので、Ａさんから提示された金額を受け取るか否かを判断することになります。

Ａさんから1円と言う金額に満足できなくても、断れば0円ですから、1円でも受け入れることになります。

Ｂさんが論理的に次第の収益を得るには、Ａさんの提案金にかかわらず受け入れる事になります。

 

人は非論理的な行動をとる

論理的な行動は理解したけど、実際はそんな行動はとらないと思われた事でしょう。

そうです。

Ａさんが1円の分配を提案したら、Ｂさんはほぼ確実に断るでしょう。

様々な機関で最後通牒ゲームの実験を行われましたが、分配率が30%を下回ると提案を却下される確率が高くなるという事がわかっています。

Ｂさんは、自分が断ると0円になるにも関わらず、なぜ提案を断るのでしょうか？

答えは皆さんもわかっていますよね。

「Ａさんだけが多額の利益を得るのはフェアじゃない！」

と言う理由です。

確かにフェアじゃありませんが、ＢさんはＡさんの提案を断っても何もメリットはありません。

それなのに何故Ａさんの提案を断るのでしょうか？

理由は一つではないでしょうが、Ａさんが不当に多くの配当を得るのを阻止すると言う心理が働くからと言われています。

この時のＢさんには
・1円なら貰えなくても特に損失はない
・Ａさんが9,999円を受け取るのは公平ではない
・自分よりもＡさんの方がダメージが大きい
と言った心理が働きます。

この心理は、人間だけでなくチンパンジーも同様の行動をとるそうです。

 

チンパンジーの実験

二匹のチンパンジーを別々の檻に入れ、お互いの行動が見えるようにします。

そして、お互いに簡単な指令を出し、その指令を実行するとご褒美にピーナッツを与えます。

何度か同じことを繰り返したのち、片方のチンパンジーは指令を実行した時にリンゴを与えるように変更します。

（チンパンジーにとって、ピーナッツよりリンゴの方がより高価なご褒美になります）

すると、同じ指令を実行した後にピーナッツを与えられたチンパンジーは怒り出し、実験者にピーナッツを投げつける行動をとる事もあったそうです。

同じ指令をこなしていても、報酬が異なる事と腹を立てるという事が実験からわかります。

つまり、「合理性よりも公平性を優先する」という事です。

 

公平性の確立

それでは、なぜ合理性より公平性を優先するのでしょうか。

それは、人やチンパンジーはコミュニティーを作って生活しているからです。

公平性はコミュニティーを維持するために必須の条件になります。

コミュニティーとは複数の人が協力しながら生活する場ですから、一人の人が利益を独占すると生活が成り立たなくなります。

多くのコニュニティーは分配する側と分配される側に分かれます。

分配する側が理不尽な分配方法をとれないよう、分配される側が常に公平性を求めていく事で、コミュニティーは成り立っているのです。

もし、効率性を優先した場合、分配される側から反乱が起こるか、分配される側がコミュニティーから離脱することで、コミュニティーは崩壊する事でしょう。

公平性を重要視するのは、人の進化の中で得た本能だと言えます。
逆の言い方をすると、公平性を重視したから現在の繁栄がある訳で、人類の優れた性質の一つだと考えられます。

チンパンジーも同様で、コミュニティーを維持するために効率性より公平性を重要視しています。

 

ビジネスへの応用

最後通牒ゲームの内容は理解いただけたと思います。

それでは最後に、これをビジネスでどう生かすかを考えていきたいと思います。

ビジネスの世界でも、報酬を出す側と受け取る側に分かれています。

例えば、
・商品を売る側と買う側
・仕事を依頼する側と受ける側

出す側も受ける側も自己の利益を最大限にしたいと言う意識を持っています。

ケースによって、優位性は異なります。

出す側の応用

商品を販売する場合、買う側（お客様側）が優位な立場に立つケースが多くなります。

商品の金額や内容が気に入らない場合は、別の店から買えばよいからです。

売る側がとる方法としては、

自分の利益を削って、お客様にできる限り安価な商品（サービス）を提供している

という事をアピールすることで、公平さをアピールできます。

受ける側の応用

お客様から仕事を請ける場合、仕事を出す側が優位な立場に立つケースが多くなります。

できるだけ安く仕事を請け負ってくれる方が利益を増やすことが出来るからです。

それでは、仕事を請け負う側はどのような応用があるのでしょうか。

簡単に言うと、仕事を出す側の請負金額を把握する事です。

仕事を出す側がどれくらいの利益を上げるのかを知られていると、不当に安い金額で仕事を依頼するのが難しくなります。

仕事の請負金額を知るのは難しいですが、情報収集する事で、平均的な金額はある程度見えてくるものです。

同業他社と情報連携が出来るのであれば、出来るだけ積極的に情報連携し、他社と比較して契約金額に大きな差があるのなら、交渉のポイントとして契約金額のアップを切り出しても良いかと思います。

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